06 Feb Come lanciare un prodotto sul mercato in modo efficace

Come lanciare un prodotto sul mercato in modo efficace

Qualsivoglia prodotto non sorge casualmente; tutto inizia con un’idea, sottoposta a un’attenta analisi da parte degli sviluppatori, si confronta con un’analisi approfondita della concorrenza, segue un preciso piano di marketing e giunge infine sulle mensole, completando il suo processo di go to market.

In verità, il percorso del prodotto non termina nemmeno qui: quanto viene effettivamente venduto? A quale target di consumatori si rivolge? Chi ne è interessato? In base a queste risposte, si adattano le strategie, si riorienta il target di clientela e si definiscono nuove iniziative di marketing. L’insieme di tali processi, che comprendono la preparazione, l’introduzione sul mercato e la valutazione di un prodotto, costituisce le strategie di go to market. Tutte queste azioni richiedono l’attenzione acuta di un esperto.

Nel corso di questo articolo, esploreremo il nucleo del significato di “go to market” e forniremo consigli preziosi per coloro che ne sono interessati.

Go to market: definizione

In termini più formali, cosa si intende per “go to market”? Per coloro che prediligono una definizione precisa, potremmo identificarlo come l’insieme delle strategie volte a posizionare un prodotto di fronte al consumatore appropriato, ossia quello in linea con il target di mercato. Un piano di go to market coinvolge tutte le aree aziendali, ma solitamente rivestono particolare importanza le funzioni di marketing, vendite e logistica.

Semplificando ulteriormente la definizione di go to market, potremmo concepirlo come la somma delle risposte fornite da un’azienda a un’interrogativo cruciale: come lanciare un prodotto sul mercato? In particolare, questa domanda fondamentale si articola in quattro distinti interrogativi, ciascuno di fondamentale importanza per il destino del prodotto:

Qual è la nostra posizione rispetto alla concorrenza e come intendiamo differenziarci?

Quale strategia di prezzo adotteremo?

Quali canali di distribuzione implementeremo?

Qual è la nostra strategia di marketing per raggiungere il consumatore target?

Rilevanza di un piano da seguire

Ora che si è compreso il significato di una strategia “go to market”, è essenziale considerare che molte aziende, anche quelle di dimensioni considerevoli e ben strutturate, spesso non le attribuiscono l’adeguata importanza. Questa tendenza potrebbe derivare dal fatto che tali attività non generano risultati immediati e che, fino a quando il prodotto non è effettivamente disponibile sugli scaffali, esse non contribuiscono significativamente al reddito. A causa di ciò, molte imprese e-commerce possono trascurare o sottovalutare le strategie di “go to market”, privilegiando attività di valore aggiunto più immediato e facilmente misurabile.

Tuttavia, pianificare e implementare con accuratezza una strategia “go to market” è di fondamentale importanza. Lanciare un prodotto sul mercato senza una preparazione adeguata è rischioso, poiché potrebbe rivelarsi un boomerang, anche dal punto di vista economico.

Fasi da seguire per lanciare correttamente un prodotto sul mercato

Per lanciare in modo ottimale un prodotto mediante le strategie di “go to market”, è essenziale stabilire i quattro pilastri fondamentali per ottenere il massimo dei risultati. Sebbene possa sembrare un’operazione scontata, molti imprenditori ritengono erroneamente che, se un prodotto è destinato a funzionare, funzionerà automaticamente.

Tuttavia, la realtà è diversa; senza un’analisi attenta della concorrenza e delle dinamiche di mercato, è praticamente impossibile raggiungere il successo. Ecco dunque i quattro pilastri del “go to market”.

Ricerca di mercato

Una ricerca di mercato svolge il ruolo fondamentale di delimitare il campo d’azione all’interno di una strategia di marketing “go to market”. Lanciare un prodotto senza aver previamente valutato le opportunità offerte dal mercato è analogo a lasciare un bambino di tre anni nel bel mezzo di una piazza affollata,chiedendogli di trovare la via di casa. In parole povere, le probabilità di successo sono minime, se non nulle.

Attraverso le ricerche di mercato nel contesto di una strategia “go to market”, possiamo comprendere i bisogni dei consumatori, condurre sondaggi per valutare il loro interesse e grado di soddisfazione per un particolare prodotto, e identificare eventuali modifiche che potrebbero conferire maggiore appeal.

Pianificazione strategica

Il secondo fondamento di un piano di introduzione al mercato impeccabile consiste nel definire una strategia e stabilire gli obiettivi da raggiungere. Quando ci riferiamo alla strategia, intendiamo il piano di marketing finalizzato al lancio del prodotto, che non si limita alla fase di presentazione ma abbraccia anche l’anticipazione (o l’hype, per utilizzare un termine in voga tra i millennials) che il prodotto deve suscitare nei consumatori.

In generale, i tre pilastri di una strategia di lancio devono delineare come generare la giusta notorietà (interesse) per il prodotto, come identificare i consumatori più propensi all’acquisto (al fine di creare strategie di web advertising mirate) e come stimare le vendite. Durante l’effettiva esecuzione della campagna promozionale, è sempre consigliabile confrontare i risultati ottenuti con le nostre previsioni analitiche.

Pubblico di riferimento

Il terzo pilastro si materializza nella segmentazione dell’audience. Cosa comporta ciò? In sintesi, significa suddividere il nostro target, ovvero i consumatori che riteniamo più interessati al prodotto, in diverse categorie. Questo processo è di vitale importanza poiché non tutti percepiscono il prodotto allo stesso modo e non tutti lo acquisterebbero con la medesima finalità.

Di solito, la segmentazione dell’audience si basa su quattro criteri principali, tutti volti a creare gruppi omogenei di consumatori. Questi criteri includono il criterio demografico, basato su età, sesso, credo religioso e occupazione; il criterio geografico, che classifica le persone in base alla loro localizzazione e/o residenza; il criterio comportamentale, che analizza i comportamenti online e offline delle persone in relazione al problema che il nostro prodotto mira a risolvere; e il criterio psicografico, concentrato sugli interessi, sulle attitudini e sulle attività extrascolastiche.

Valutazione del mercato

L’ultimo sostegno del go to market è l’analisi di mercato. Quando si introduce un nuovo prodotto, è essenziale comprendere le prospettive di successo nel suo mercato di destinazione. Per farlo, è necessario esaminare attentamente questi 5 aspetti:

Concorrenza: Qual è la forza del prodotto dei nostri concorrenti? E in che modo si distingue il nostro?

Fornitori: Chi sono e quanti sono? Qual è il livello di forza contrattuale che posseggo?

Prodotti sostitutivi: Esistono prodotti con caratteristiche diverse dal mio che soddisfano la stessa esigenza?

Potenziali entranti: Quante aziende simili alla mia desiderano entrare in questo mercato?

Acquirenti: Qual è il potere d’acquisto dei potenziali acquirenti? Sono altamente spendibili o relativamente limitati nelle risorse finanziarie?

Strategia di prodotto, canale o mercato

Una volta definiti i pilastri del go to market, è cruciale comprendere quale strategia adottare per massimizzare il successo nel lancio del prodotto sul mercato.

In dettaglio, esistono tre diverse strategie:

Strategia di prodotto: In questa strategia, il prodotto è al centro. È essenziale implementare una comunicazione che renda il prodotto e il suo utilizzo immediatamente riconoscibili, stabilire con perizia il prezzo di lancio (un elemento assolutamente determinante, e non sempre è ottimale scegliere un prezzo “basso”) e raccogliere tutti i feedback da clienti, rivenditori e appassionati.

Strategia di canale: Questa strategia si concentra sulla definizione dei canali di vendita del prodotto, sia online che offline. Ad esempio, se produco t-shirt con stampe interessanti, è fondamentale definire accuratamente i canali, che potrebbero includere il piccolo rivenditore, il negozio alla moda, il sito personale e i grandi marketplace. Optare per tutti i canali non è sempre la soluzione migliore; anzi, spesso può essere controproducente.

Strategia di mercato: Questa strategia si basa sul posizionamento del prodotto nel mercato, evidenziando le sue caratteristiche distintive rispetto alla concorrenza. Per creare una strategia di mercato ottimale, è necessario utilizzare le migliori tecniche di storytelling, consentendo all’azienda di comunicare con i consumatori in modo coinvolgente ed emotivo.

Fasi complesse del go to market

Il piano go to market risulta fondamentale per conferire successo al proprio prodotto; tuttavia, la creazione di una strategia di lancio sul mercato richiede anche la superazione di fasi critiche, comuni a tutti i processi strategici.

Innanzitutto, nella fase di pianificazione, emergono difficoltà nel mettere in luce le reali potenzialità del prodotto e nel comprendere con precisione il target di riferimento.

La fase di sviluppo del prodotto può incontrare significative problematiche, specialmente quando non è fissata con certezza una data di lancio. Ciò potrebbe comportare un rallentamento dei processi e la perdita del giusto timing per l’ingresso sul mercato.

Infine, l’ultima criticità potrebbe coinvolgere le fasi di vendita e post-vendita. Nello specifico, potrebbe accadere che la strategia di canale adottata non sia veramente funzionante, e i prodotti vengano venduti prevalentemente offline rispetto a online (o viceversa). Oppure, ci si accorge di non disporre di un servizio di assistenza clienti funzionante per il post-vendita.

Tutte queste rappresentano criticità che possono manifestarsi nel processo di go to market; l’importante è essere consapevoli di esse per poterle anticipare e creare una strategia impeccabile per il lancio del prodotto sul mercato. Per assicurarsi di farlo, è possibile avvalersi dell’assistenza di professionisti esperti, come quelli che compongono il team della nostra web agency a Lecce. Dalla gestione social alla gestione del tuo e-commerce, dalla pianificazione della tua strategia go to market b2b fino alla creazione di contenuti di valore per il web, la tua presenza online sarà curata in modo completo.