Marketing e cannibalizzazione: come gestirla

La cannibalizzazione si verifica quando un prodotto o servizio di un’azienda finisce per togliere clienti o vendite a un altro prodotto o servizio già presente, invece di attrarre nuovi consumatori o generare vendite extra.

È un fenomeno insidioso, ma comprendere come evitarlo può fare la differenza nel successo di una strategia di marketing.

Che cos’è la cannibalizzazione nel marketing?

Nel mondo del marketing, la cannibalizzazione accade quando due o più offerte appartenenti alla stessa azienda si trovano a competere direttamente tra loro. Il risultato è che, pur aumentando le vendite di un prodotto, si riducono quelle di un altro, senza creare una crescita reale del fatturato complessivo.

Un esempio classico è il lancio di un prodotto molto simile a uno già esistente: come quando un marchio automobilistico introduce un nuovo modello che finisce per “prendere” i clienti di un modello precedente. Oppure, nel mondo digitale, succede quando si crea un secondo sito di e-commerce rivolto allo stesso pubblico, riducendo il traffico e le conversioni del primo.

Va detto, però, che la cannibalizzazione non è sempre un male. In alcune situazioni è addirittura parte di una strategia, per rinnovare l’offerta o sostituire un prodotto datato. È fondamentale però tenere sotto controllo gli effetti per evitare conseguenze negative.

Cannibalizzazione nel digitale: i casi più comuni

Nel marketing digitale, questo fenomeno assume sfumature più complesse e può presentarsi in diverse forme, soprattutto nell’ambito SEO, pubblicità online e content marketing.

Un problema frequente è quando più pagine dello stesso sito competono per le stesse parole chiave, causando confusione ai motori di ricerca che non riescono a decidere quale contenuto mostrare. Ciò si traduce in una minore visibilità complessiva. Anche contenuti o campagne pubblicitarie troppo simili, rivolte allo stesso pubblico, possono frammentare clic e conversioni, rendendo meno efficiente l’investimento pubblicitario.

Un esempio da non sottovalutare riguarda le campagne su Google Ads o Meta Ads: più annunci che competono per le stesse keyword o audience portano a un aumento dei costi e a un calo delle performance.

Come affrontare la cannibalizzazione: qualche suggerimento pratico

Per evitare che la cannibalizzazione limiti i risultati, è importante adottare un approccio strutturato e coordinato. Ecco alcune indicazioni fondamentali.

Analisi SEO approfondita
Un audit del sito permette di individuare contenuti duplicati o troppo simili e capire se più pagine competono per le stesse keyword. Quando succede, conviene unire i contenuti o differenziare le parole chiave su cui puntare.

Pianificazione accurata dei contenuti
Ogni contenuto deve avere un obiettivo preciso e un set di parole chiave dedicate. Evitare argomenti e titoli troppo simili aiuta a ridurre la concorrenza interna tra i contenuti.

Ottimizzazione delle campagne pubblicitarie
Strumenti come Google Ads Editor o Meta Ads Manager sono utili per individuare sovrapposizioni tra gruppi di annunci. Segmentare il pubblico, usare parole chiave diverse e applicare regole di esclusione sono tecniche efficaci per evitare che le campagne si “facciano concorrenza”.

Coordinamento tra team
Marketing, SEO, content e vendite devono lavorare in modo integrato per evitare duplicazioni di messaggi e offerte. Una comunicazione fluida tra i reparti aiuta a prevenire errori e inefficienze.

Quando si sospetta che il sito, i contenuti o la pubblicità online stiano in qualche modo “lottando” tra loro, è consigliabile rivolgersi a una web agency con esperienza, in grado di offrire un’analisi dettagliata e una strategia su misura. Solo così è possibile valorizzare al meglio tutti i canali digitali e far crescere il business senza sprechi o sovrapposizioni.

Se serve una mano per comprendere meglio questo aspetto o per rivedere la strategia digitale, non mancano soluzioni efficaci e personalizzate per evitare che la cannibalizzazione diventi un problema.